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做汽车垂直产业SCRM的考量2019iyiou

2019-05-14 18:58:20 | 来源: 金融

在汽车行业摸爬滚打多年的李明友,形容自己的过往是“沸腾的15年,折腾的15年”。在汽车行业刚开始发展的2001年的入行,干过销售、做过汽车售后,接着媒体创业,而后跟随SaaS热潮做SCRM,多次转行却幸运的连续创业成功。李明友认为尽管自己很能折腾,但一直围绕“让汽车服务商的生意更好做”这一愿景进行。

李明友大学就读于车辆工程专业,从此与汽车行业结下不解之缘。毕业后从事汽车销售工作,入职第二个月便成为公司的销售,半年后升任销售经理。工作两年后发现汽车媒体的稀缺满足不了大众对行业内容的需求,于是2003年开始创业,创立了“车主之家”,到现在已发展成为国内前五的汽车门户站。年期间,还开过6年汽车快修美容连锁,做过8年的汽车配件电商。

爱折腾的本性让他发现新机会就会闯入,近的这次创业是创办“驱动新媒体”,做垂直汽车行业的SCRM。李明友在2013年观察到汽车市场规模性增长的红利期已经结束,在由增量市场走向存量市场过程中,行业内部竞争不断加剧,如何提升汽车服务商的精细化经营管理的能力已迫在眉睫;另一方面是传统汽车服务软件在思维、技术和服务能力上,已经满足不了移动互联时代汽车服务企业的经营管理需求,行业需要更加先进的系统性工具。

结合自己十多年对“汽车线下+线上模式”的实践和研究,李明友认为移动SaaS软件在帮助汽车服务商实现经营管理和客户服务的互联化大有可为。于是他弃笔从“戎”,从媒体跨界到SaaS行业开始了二次创业。在2013年创立了驱动新媒体,并于同年7月发布了中国汽车4S店SCRM产品:车商通SCRM;在今年7月份发布了服务汽车后市场门店的产品:知店SCRM。

做汽车垂直产业SCRM的考量

在创办驱动前,市面上有很多通用型CRM可供行业选择,但李明友认为通用型CRM并不能满足汽车服务商的特殊需求,并且通用型CRM的每一个客户单价不会高,而且要投入大量经费做运营,他认定在汽车行业一定是垂直CRM的天下。李明友介绍驱动新媒体是国内早的垂直SCRM厂商,旗下车通商SCRM根据行业需求开发针对性功能,帮助汽车行业做一套标准化CRM系统。

当时创业能否成功的另外一个顾虑是国外类似Service Cloud 3等SCRM厂商没有成功案例,国内驱动SCRM是否会有一个光明未来?亿欧就此问题询问李明友时,他认为国外的社交平台比较分散,中国SCRM发展有一个得天独厚的优势,就是拥有这个超级社交APP,公众平台的开放性为企业提供了非常好的连接客户的平台。

深度服务提升价值

在2013年4S店发展遇到了瓶颈,转让、跑路、关店等问题层出不穷。此时李明友的车通商SCRM以汽车行业垂直应用为切入口,通过云能力、数据分析,提高4S店、汽车集团、汽车厂商在营销、客户管理、决策支持等业务方面能力。帮助4S店连接客户、强化客户关系,提高成交效率。车通商SCRM上线3个月后便获得了千万元的融资。

“对于SaaS软件企业,销售只是服务的开始,只有客户真正感觉到了系统带来的帮助,才会愿意续费,所以增值服务也很重要。”在产品服务的基础上,车通商还针对汽车服务市场推出了O2O特卖会、车商通EC运营服务体系、续保团购会等多项运营解决方案。2016年8月的一个星期六,车商通O2O特卖会三地不同品牌同日举办,创下当日成交314单的成绩。

李明友介绍截止目前,全国已有6000多家4S店在使用车商通SCRM系统,包括通用雪佛兰、广汽三菱、上汽大通等汽车品牌厂商。

在售前取得一定成绩后,驱动新媒体在今年7月发布了一款针对汽车服务门店的社会化客户关系管理系统——知店SCRM。它可以让车主随时随地用“进店”,提交业务需求,下单,查询进度,帮助门店提升用户黏性。知店SCRM用“营销+服务+管理”的系统代替人工,打造服务场景化体系。

不碰To C业务是坚定战略

回顾驱动的成长历程,李明友承认的动摇是2014年左右O2O火热的时候,曾经纠结过要不要做2C业务。仔细思索后,李明友认为自己与汽车服务商是共生共荣的关系,使用客户数据为自己平台导流,然后自己开店做汽车服务商的事,会让自己失去品牌信用。驱动驱动新媒体的愿景是构建汽车服务业的基础设施,通过提供产业升级方案,将汽车服务市场共同做大做强。确定了“专注2B,永不2C”的发展战略。

李明友介绍当时也曾与投资人有过分歧,但团队还是坚持了自己看法。并在客户关心的数据安全问题,李明友表示,他们在数据安全方面做了很多,包括使用安全级别的阿里云系统、阿里云服务器;对核心数据,比如说联系方式等数据进行加密。

CRM下一站是SCRM

在11月份举办的2016中国移动CRM应用洞察力论坛上,李明友发表“CRM将从客户关系管理走向客户关系运营(SCRM)”的见解,并认为CRM的整体发展方向是移动化,社交化、垂直化。

在今年9月的汽车CRM峰会上,李明友也在不断布道SCRM。他认为CRM走向SCRM是一种思维模式的转变,由以管理和控制为中心转向以客户为中心。CRM的目的是提高效率和延长客户生命周期。传统意义上的CRM仅仅是对内的数据管理系统,而SCRM系统是对外的连接客户的运营系统。基于客户连接,会带来全新的营销、销售和服务的玩法和体验。

驱动新媒体在2015年获得5000万元的A+轮融资后,李明友透漏其正在启动下一轮融资。他认为SaaS服务在国内还处于早期阶段,市场教育、产品和服务的进化都需要资金支持。并且在汽车后万亿市场,近期推出的知店SCRM还需要拔足狂奔,占领更多市场。

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